随着从业者数量暴增,行业不可避免地内卷起来,所有人都在围绕着RPG游戏的体验感下功夫。比较常见的方式是做实景,也就是像《明星大侦探》中的场景一样,案发现场的陈设布置和线索都是实物,推理依靠对实物的搜索。
玩家需要更换门店提供的服装来贴合游戏角色,并按照指引完成任务。这种游戏方式体验感强而直接,深受玩家喜爱。
2021年北京某新开的实景推理馆上线了6个主题,平均价格在358-428元之间,游戏时长4小时左右,目前周五晚场及周末两天几乎是全部爆满状态,连次周周末都很难预订。实景越做越华丽,价格也水涨船高,在一线城市玩家还能够承受,在更下沉的市场中则没那么受欢迎。3万家门店中,绝大多数都是非实景剧本杀,也叫桌面剧本杀。
这更接近桌面游戏的状态,所有剧本都以文字形式呈现,线索也大多是图文线索卡。想在桌面剧本杀的激烈竞争中脱颖而出,门店可谓各有奇招,主要在换装、演绎、推理难度及时长方面。玩剧本的房间场景无法重新装潢,就以更换服装作为“半实景”的噱头,配合NPC(Non-Player Character,即非玩家角色)的演绎来营造代入感。
有些主打情感的剧本,一场游戏5-6个小时,可能需要七八位工作人员扮演NPC与玩家互动和演绎。如果是恐怖主题剧本,店家则会利用灯光、音效来营造恐怖氛围,还会安排工作人员“扮鬼”,设计一系列吓唬玩家的环节。比如知名硬核恐怖本《持斧奥夫》,有的店家会使用真斧头或猪内脏作为道具来恐怖感。
新店则会以全息投影、VR这些方式让玩家更沉浸。更接近剧本杀内核的是硬核推理主题剧本,发行工作室和门店往往会标榜难度与时长。2020年的盒装剧本《七个密室》在当时剧本普遍时长4小时的情况下创造了7小时以上的游戏时长,很快就火遍剧本杀圈。有不少门店趁势营销,推出X小时内完成游戏就免单/半价的活动。
而2021年超过6小时的剧本遍地都是,被称为“硬核天花板”的《往事THE PAST》一般游戏时长为10小时,《贤者之石2》则要13小时起步。然而,这种“内卷”,玩家并非全盘接受。场景布置和工作人员越多,就意味着游戏成本越高,玩家需要承担的价格也更高。
2020年以前,一线城市盒装剧本单人价格一般在98-128元,二三线城市则在58-88元。现在,一线城市普遍价格为128-168元,二三线城市则在68-108元。可是,想要留住老玩家,门店似乎又不得不“卷”。随着玩家玩过的剧本增多,求新、求突破是常见心态。高级玩家对剧本质量要求更高,消化剧本速度快,很难跟新玩家同场游戏。
店家是否能平衡拉新与留存,控制购买新剧本的成本,也是需要考虑的问题。据了解,目前开设一家剧本杀门店成本在20万-100万元不等。除了房租、装修费用外,主要成本在聘请DM(游戏主持人)和购买剧本上。
按开店时30个盒装剧本计算,成本1.5万元,此后每月至少需要购买2-4个新剧本。如果希望购买城市限定剧本来竞争力,年均购买剧本费用在4万元以上。一线城市的门店房间数量一般在4-10间不等,客单价平均为150元,每场游戏6-8人。营业情况较好的店铺周末每个房间能开2场游戏,周五晚满场,而其余工作日空房率在80%左右。
也就是说,一家拥有4个房间的小型门店,月流水8万元以上,年盈利30万元以上。但不同剧本杀店带给玩家的感受差异巨大。有口碑的店周末往往爆满,一场难求,预订场次甚至要靠类似抢票的形式;有的店却门可罗雀,周末都只有一两场顾客。剧本杀复盘答案
剧本杀玩的是体验感,体验感却又非常个人化,线下剧本杀甚至无法做到标准化,这也限制了它门店的盈利规模。同样的剧本,不同店有不同装修、不同开法,DM可能每场状态不同,同场玩家状态不同,甚至玩家自己的状态也不可控。这造成了如果门店扩张,同一品牌的新店和老店发展差异也会极大。
据艾媒咨询数据,2020年中国国内剧本杀产业规模为117.4亿元,2021年为170.2亿元,2022年有望增至238.9亿元,增长超过40%。需要明确的是,即便我们假定该数据靠谱可信,这块市场对照同期激增的入局者数量也委实算不上很大,而且随着行业内卷化日趋严重,大浪淘沙会更进一步,而留到真正能够切分到大块蛋糕的只能是其中的少数。
充满了悬疑与推理魅力的剧本杀满足了人们社交、扮演、情绪宣泄、成就感等多方面需求,甚至有人认为它接近于心理治疗中的心理剧,能够帮助参与者关注内心感觉,解决心理问题。从游戏形式来说,它未来可期,还有很大的发展空间,但如何规范化、规模化地持久发展,是整个行业亟待解决的大问题。
仅仅引入剧本杀还不够当前,除了公园以外,越来越多的景区也在引入剧本杀来吸引游客,“景区+剧本杀”项目呈现出遍地开花的态势。例如,西双版纳曼听公园围绕景陇王妃的悲惨命运,推出了剧本杀《春欢千年婚约》;华谊兄弟电影乐园(苏州)在园区内根据《狄仁杰》系列电影IP,推出了剧本杀《狄仁杰之长安危机》剧本杀复盘解析;襄阳盛世唐城景区以来自世界各地的学生参加考试为故事背景,推出了国潮剧本杀《盛唐城·醉长安》等。而上述提到的西西,就是因为剧本杀模式走进景区的游客之一,“如果没有这样一个形式,可能我不会把北海公园、恭王府这些地方列为目的地。”事实上,景区引入剧本杀与近几年国内剧本杀的走红不无关系。剧本杀游戏起源于19世纪的英国,而国内剧本杀的走红,则与2016年芒果TV的明星推理真人秀《明星大侦探》的热播息息相关。由此,剧本杀产业链也开始不断发展。从线上剧本杀APP、线下剧本杀门店到如今的“剧本杀+”新业态,剧本杀市场规模在不断扩大。
这也是新店老板嘟哒哒正在头疼的。目前剧本杀店的主要渠道是抖音、美团、大众点评,“有抖音的地推人员上门,说每5公里覆盖5万人,投放费用3000块,我连合同都签好了”,但怎么把新顾客转化为老玩家,他还有些没想好。一个专带用户薅羊毛的APP地推找上门,让他发优惠券,以39.9元的价格玩一局剧本杀,而一局剧本杀的市场价至少在130元左右。“这实在是对不起我们80万投入的装修和人工成本”,他还是犹豫。王宏接受了这类活动,但他告诉深燃,他们通过该APP在北京发放了500张39.9元的优惠券,终到店100人左右,剧本杀复盘解析转化为老顾客的不到15%。“而且39.9元都是给平台的,店家一分钱也没有”,他表示,这批被吸引的顾客,大多数是为薅羊毛而来,很难转化为老玩家,“经常有顾客追着问,你们还有没有打折的”,他觉得这不是的好办法。他深吸了一口气对深燃感叹,店家的钱都被平台赚了,“前几天刚给员工发完工资,感觉身体被掏空”。但为了,他没有其他办法。持续亏损下去,他有两种方案,种就是不干了,第二种是从外部招股东来入驻,把亏损的钱补上,就当给他们打工。这背后,残酷的竞争也正在发生。明显的变化是,价格正在越来越低。不止一位在2021年前开业的剧本杀门店老板告诉深燃,当时他们开业为了,个月价格会打对折,也就是玩家花六七十块玩一局剧本杀,现在新开业的剧本杀门店,29.9元、39.9元一局的优惠,已经成了常态。
“那个项目确实是我搞黄的,但人真不是我杀的。跟一群陌生人人聚在一起开会,进门就先丢给你一堆材料,看着看着各部门开始互相丢锅。”脱口秀演员庞博在《脱口秀大会》里对剧本杀的形容更加直观。剧本杀一般分为实景剧本杀(密室逃脱、沉浸式剧场)和桌面剧本杀,大部分商户会同时经营剧本杀、桌游、密室等多种室内娱乐业态。资本也嗅到迅速增长的剧本杀市场。企查查数据显示,截至今年7月15日,2021年有31笔狼人杀、剧本杀相关的融资事件,披露的融资总额超252.5亿元。剧本杀复盘解析资本加持下剧本杀实体店的火爆还在继续蔓延。全国范围内今年上半年新增剧本杀3543家,同比增长297%,注册量超去年全年。据艾媒网预测,2021年剧本杀市场规模将有明显增长,预计2022年剧本杀市场收入将突破两百亿元。供养至少6万DM蕴含百亿级市场规模、近千万消费者的新兴事物,势必许多新的就业机会。DM(Dungeon Master,剧本杀主持人)和剧本作者就是剧本杀创造的新兴就业机会。调研数据显示,目前五成以上线下剧本杀门店里会设有5~10位DM来服务玩家。按照2019年全国12000家剧本杀的数据计算,剧本杀行业至少招聘6万-12万DM。这一数据还是两年前的数据。打开招聘类App,招聘DM的相关信息有上千条,近在朝阳区双井地铁站周边的DM招聘信息就30多条,薪资从千元到万元不等。“现在很多年轻人受不了朝九晚五、想睡懒觉、追求新意、乐于沟通,”双井一家剧本杀店老板说,DM给了这样的年轻人完美的工作机会,主持剧本杀不用早起,下班比较晚,聊着玩着就把钱赚了。“玩XX本玩哭了”、“被DM演哭了”、“DM带着进入氛围”……DM的个人素质、控场能力、演绎能力,直接决定着玩家的体验。“一个好的DM能让整场游戏更具氛围感,不仅能带领玩家把握好游戏的节奏,也能让游戏过程更加顺利”,用户表示。比如在高碑店的古风剧本杀,问DM有没有共享充电宝,DM会说,“充电宝为何物?可否借老夫一睹? ”